FUNIL DE VENDAS (Pipeline)

1° Etapa: Identificação e marcação dos STATUS que devem aparecer no Funil.

Acessar: Cadastro > Cotações / Orçamentos > Status de Cotação / Orçamento

Será aberta a janela onde o operador deverá consultar os Status já cadastrados e/ou criar novos status desejados. Se precisar criar um novo status, basta clicar em "Inserir" e preencher as informações a serem aplicadas ao novo status (o único campo de preenchimento obrigatório é o "descrição" do Status).

Esse será o Status que os operadores deverão indicar em cada cotação, de modo que estas cotações alimentem o funil. Para isso, basta o operador entrar na cotação e escolher o respectivo status no campo "Status", que fica logo acima dos botões "OK" e "Cancelar".

Obs.: Nos filtros dessa janela, logo após a barra de digitação, existe um filtro que permite o operador consultar apenas os Status que estão participando do funil de vendas.

Definidos os status que devem fazer parte do funil, o operador deverá acessar e configurar cada um, individualmente, da seguinte forma:

Informações Adicionais: Deverá habilitar a tela de onde o status será coletado. Para este exemplo, usaremos apenas COTAÇÃO;

Funil de venda: Deverá habilitar o campo "Participa Funil de Venda", e, na caixa em branco logo à frente, deverá digitar o número da posição que o status deverá ocupar no funil (Deve-se preencher apenas com o número do estágio que ocupará - Exemplo: 1, 3, 7 e etc). Esse posicionamento será explicado abaixo:

Obs.: Para maiores informações sobre as demais configurações de status, consultar o FAQ: https://faq.somasolucoes.com/view/suporte-gestao/219

Posicionamento do Funil:

O funil de vendas do SOMA Gestão é composto por até 7 estágios, sendo:

1 - Início do Funil

2, 3, 4, 5 e 6 - Estágios Intermediários

7 - Final do Funil

Como padrão, os itens do início do funil representam situações onde a proposta não apresentou evoluções, e são identificados por termos genéricos como: Proposta Enviada / Análise / Sem Status /A Definir e etc. Ou seja, representa a parte superior do funil, indicando que a proposta ainda não caminhou em direção à aprovação final.

O final do funil indica a última etapa da venda, sendo usados termos como: Proposta Aprovada / Aprovado / Venda Concluída e etc. Já as etapas intermediárias podem ser usadas de acordo com os critérios estabelecidos pela própria empresa, que deverá indicar as etapas em que a proposta passará até sua aprovação final. Assumiremos aqui, em caráter demonstrativo e para facilitar o entendimento, que a COTAÇÃO em questão terá apenas 03 estágios dentro do funil, sendo:

1 - Proposta Enviada (indicando que o vendedor já enviou a proposta para o cliente)

2 - Proposta Recebida (indicando que o cliente já confirmou o recebimento da proposta enviada)

3 - Proposta em Negociação (indicando que o cliente está negociando a proposta, condições de pagamento, entrega e etc)

4 - Proposta Aprovada (indicando que o cliente aprovou a compra)

Obs.: Não é obrigatório usar os 07 estágios do Funil, ficando a critério da empresa definir o seu método de controle. Também não deve haver intervalos entre os estágios do Funil, ou seja, não será possível usar os estágios 1,2,3 3 5, por exemplo - a ferramenta opera em forma de cascata: se o estágio 7 for habilitado, todos os anteriors serão automáticamente ativados e passarão a ser exibidos no funil.

IMPORTANTE: É fundamental que os status sejam descritos de forma clara, para não gerar dúvidas em seu preenchimento. Assim, a equipe de vendas deverá saber com exatidão em quais momentos deve usar cada status, de modo que o Funil de Vendas seja o retrato fiel do estágio das propostas.

2° Etapa: Definição da estrutura do Funil, aplicação dos nomes de cada etapa e atribuição dos status.

Acessar: Cadastro > Cotações / Orçamentos > Status de Cotação / Orçamento > botão: Funil de Vendas

Será aberta a janela para parametrização do funil em Si. Neste momento, será exibido a imagem do funil, onde o operador deverá seguir os processos abaixo:

1 - Marcar a quantidade de estágios que será usado no funil (de acordo nosso exemplo acima, temos apenas 04 estágios, sendo: 1 - Proposta Enviada / 2 - Proposta Recebida / 3 - Proposta em Negociação / 4 - Proposta Aprovada

2 - Clicar na imagem do funil que representa cada estágio, e então editar as informações dos campos "Dados da Etapa" e "Agrupar Status", do lado direito, da seguinte forma:

Dados da Etapa: Ao clicar na imagem do funil, o campo Dados da Etapa, será exibido por padrão os nomes Etapa 1, Etapa 2 e etc, conforme cada estágio. Neste momento, a empresa poderá, ao seu critério, definir um Nome para cada etapa (ou estágio) do funil. Para facilitar o entendimento, recomenda-se que use o mesmo nome do Status que será representado nesta etapa. Considerando o nosso exemplo, e considerando que estamos configurando a última etapa no funil. podemos descrever em Dados da Etapa o título "Proposta Aprovada". Caso queira, poderá dar outro nome que represente a mesma condição, como por exemplo: Venda Realizada e etc. Feito isso, basta clicar em Gravar, e seguir pro item abaixo.

Agrupar Status: Aqui, o operador deverá clicar no botão [+] e então clicar no Status que será representado aqui (serão exibidos apenas os status que foram apontados como "Participa Funil de Vendas", conforme 1°Etapa).

3° Etapa - Consulta do Funil de Vendas (relatório final)

Acessar: Indicadores > Visualizar vendas

Neste momento, será exibido a tela onde a empresa poderá consultar seu Funil de Vendas, com base nos critérios estabelecidos e configurados nas etapas acima. Basta utilizar os filtros disponíveis no menu superior, da forma que desejar, e clicar em Pesquisar.

Ao lado esquerdo da tela será exibida a imagem gráfica do funil, com o valor (em R$) total das propostas que está em cada estágio.

Ao lado direito serão exibidas as propostas em si, em colunas que representam cada estágio, contendo: N° da proposta, nome do cliente, operador responsável (vendedor), valor (em R$) e o status.

Seguem algumas sugestões de configuração do Funil de Vendas:

Sugestão 1:

1 - 0%

2 - 30%

3 - 60%

4 - 90%

5 - 100%

Sugestão 2:

1 - Análise de Requisitos

2 - Proposta em elaboração

3 - Proposta enviada

4 - Proposta em negociação

5 - Aguardando assinatura do pedido

6 - Pedido aprovado

7 - Pós-venda

Sugestão 3:

1 - Proposta Enviada

2 - Proposta Recebida

3 - Proposta em Negociação

4 - Proposta Aprovada

5 - Retrabalhar (neste exemplo, o primeiro estágio ativo dentro do funil poderá representar as propostas que não não foram aprovadas mas podem ser objeto de renegociação pela equipe de vendas).